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教给你促销208招  

2009-03-03 20:13:33|  分类: 关于POP |  标签: |举报 |字号 订阅

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A:数学是解决问题的工具 

有一个烟厂的官员对我说,你能不能想出一个非常好的促销手法,要别人没有用过的,然后又很有效的。

我本来以为我可以,后来我渐渐发现我可能做不到。于是我就开始从数理形态上留心促销的可能的形式和内容。并且趁业务不忙的时候进行了一个统计归类,然后发现,统计和归纳是很有效的学习办法。

B:不能忘记的人

我记得有一个人从广州去成都,带了广州日报的合订本,然后他在成都的宾馆里,进行了一次很严密的统计。

他对他的客户说,关于房子的促销,广州今年的形态是这样……,他开始举例,讲促销行为,讲销售结果。他和客户就一起找到了办法。

我承认,举例是说明问题的一个好的办法。这个人是不能忘记的。

C:关于方法论和工具箱

关于促销,我们可以从现象的角度划分流程,首先是促销的原因,也叫(噱头),其次是促销的形式和让利的幅度,最后是促销的组织和实现。

在上面三个环节,多数人的精力花在了第一环节,或者是多数力量花在了第二环节。对第三环节的重视是不够的。

现在我总是相信促销的组织制胜和后发制人,希望能够将更多的精力花在第三环节,花在促销管理和促销效率的方面。

我愿意相信,有效的促销是在终端上,不是在文字上。



D:现在是我的归纳和举例,我只是希望说明一个问题,也许站在统计和方法论的角度,使我们更能够准确地提出和执行严密,有效的促销。

需要说明的是,以下统计和归类是模糊的,因为常用的促销行为,基本上都是集几种促销模型组合在一起使用的。

*:基本的促销模型

定时促销:在确定的时间单位里进行促销

定量促销:确定促销量的促销方式,房地产比较常用。

定向促销:确定了促销人群的促销活动。

定点促销:确定促销场所的促销方式

差额促销:采用抽奖等形式产生获利群体的差额性促销

特型促销:采用部分产品来进行促销的方式

买赠促销:采用随买赠送的促销方式

事件促销:利用社会注意力资源的促销方式

对抗促销:针对竞争对手采取的促销办法

政策促销:依据政策因素而采取的促销行为

渠道促销:针对通路的促销方式

产品配套促销:利用产品包装等配套进行促销

联合促销:

表演促销:

对比促销:

其他有趣促销:

以上关于促销模型的说明是肤浅的,但实际上是提醒我们要善于抓住市场的经验进行有用的组合。







*定时促销

*:针对节假日的促销

1:春节期间,针对礼包的促销计划。关键词:喜庆,感人

2:春节期间,针对旅行包的促销。关键词:回家,年

3:3.15针对消费者节日的促销。关键词:售后服务

4:3.8假日促销。关键词:互动活动和女权

5:5.1节日促销。礼品设计举例:胶卷,旅游帽等踏春用品

6:6.1儿童节促销,举例:卡通游街活动

7:10.1促销的礼品和终端要注意国庆用品如国旗国徽等

8:中秋促销的要点还是礼品设计,如地产促销可以采取家的现场会和送月饼

9:元旦促销的要点可以送特殊的日历年历等

*特定时间单元的促销

10:烟草和酒类的回收包装的活动一定要界定时间单元

11:房地产行业的特定的销售节奏促销,如周末展销会等

13:以企业理由构成的促销活动,如厂庆等

14:企业主体设计的时间单元促销

15:淡季促销,淡季促销打库存

16:旺季促销,旺季促销走总量

定量促销

*确定促销总量的促销

17:如确定在一定销量范围内的让利活动,如地产的定量折扣

18:计量的促销,如规定达到一定量之后的差额化促销,如酒类的三赠一等

19:在固定场所(商场)确定促销产品总量的促销,主要和买赠配套



*确定促销奖品总量的促销

20:在固定地点确定固定让利基数的促销

定向促销

*确定得利者基本身份的促销:

关键词:发现和组织关联群体

21:三八节面向女界的促销

22:五一节面向劳模的促销

23:面向军队,党员的促销

24:面向其他可确定身份的促销,如“职业,年龄,特征,地域等

25:面对公益的促销,如希望工程,

26:助残工程,教师工程等

*面向特殊消费群体的促销

关键词:功能相关

27:医药保健产品面向固定病群的促销

28:结合产品特征确定人群的促销,如清晰彩电面向色盲者的促销

29: 向产品利益强势群体的促销。如评选酒英雄

*面向老消费者的促销

30:重复购买奖励促销

31:老消费者推荐产品奖励体系

32:老消费者练谊会促销

33:老消费者回访促销

34:老消费者代言促销



*发挥产品特殊连接的关联促销

35:房地产向IT业者赠送智能家居,向老师赠送电子词海等

*征集消费者的互动促销

36:采用广告征集关联消费者的促销,

定点促销

*以部分终端为主的促销

37:在特殊的终端举办促销活动,重点是促销场所视觉竞争和促销条例

38:在特定场所,如居民区促销水饮料,写字楼促销小工艺品

39:路头秀,义诊,义卖等

40:广场文化,充分利用社会注意力习惯的集中

41:在竞争对手弱势区位的促销,争取打击力

42:在竞争对手强势区位的促销,发挥影响力,起到破坏作用

*终端的占位促销手段

42:终端促销的视觉占位策略,例如酒品占据酒楼的待客餐桌,

43:终端的其他占位促销,听觉,触觉等

*区域定点促销

44:面对区域地理特点的促销

45:面对区域文化特点的促销

46:面对区域特殊需求的促销



差额促销

关键词:确定差额,产生差额,奖励差额

47;确定差额:确定中奖比例和如何产生差额

48:公证抽奖,号码抽奖,回执抽奖,刮奖

49:号码的特定设计奖项,比如偶数全部有奖等



主要手段:互动产生,抽奖,刮奖

*总体定量的公证抽奖:

50;总体定量的抽奖奖品的关联设计,例如奖励现金

51:奖励关联产品,如地产奖装修

52:奖励消费者需要的奖品,如奖励旅游等

53:善于利用刮刮卡

54:善于建立合理的奖项体系

*定点定量

56:在固定地点产生差额和奖项,例如寻找一百位幸运的南京人

57:在固定的场所产生奖项,例如今天这里产生100个用新手机的人

其他差额

58 某酒品推出四盒酒产生一个镀金佛像的抽奖手法

59依据一个包装单位产生得奖的方式,例如一箱香烟产生一台彩电等方式



特型促销

*老产品促销

60用库存产品来让利的促销,让利幅度很大

61例如型号落后一点的电视,手机等产品在农村促销

62用老产品作为赠品的促销

63电话机行业的买无绳赠普机的做法

*部分产品促销

64例如在西北地区促销快速制冷制热的空调

65产品型号丰富的企业拿部分产品锻造产品形象

66拿部分产品扩充份额,打榜的促销

67产品搭售的促销(捆绑销售)

68电视行业的买大送小

*新产品促销

69新产品的表演性促销,例如产品示范等

70新产品的竞争性促销

71如例如淡季出新品,打击竞争对手库存的做法

72新产品试用性促销,如房子的试住

73新产品的代表性促销,模型化促销

*其他特型促销

74具有某种使用差别的特型产品和相关连接促销

75具有某种生产特性的局部产品促销

买赠促销:

关键词:赠品设计

*买几赠几的促销

76:高利润率的产品的买几赠几的促销方式

77:常见使用于医药保健品的疗程定量的买赠搭配,

78烟酒产业的买赠冲量的做法

79其基础点是对价格和功能的某种承认,操作的要点在于价格界定

*买新收旧的行为

80买新家电收购旧家电的行为,

81相同品牌的新旧差额置换,

82在特殊的品类可以以旧换新不加费用,以显示成本能力和产品价值

83例如白酒行业可以高价回收以前产品,并执行相关促销

84买房子对旧房子的批量代理处理方案

*产品关联性赠品设计

85:买家电赠全能遥控器

86:买汽车送轮胎,送救援俱乐部会员

87:买房子送装修,送物业费

88:买手机送手机耳机等

89;买香烟送打火机

90买药物送计量杯,体温计,体重称等

*产品情感关联赠品设计

91买香烟送戒烟糖

92买药物送鲜花

93买家电送保修

94买服装送领带等

*礼品类赠品

95:结合产品的生产,通路,销售,使用,保养全过程设计相关的礼品系统

96:时令性礼品,

97春节时的利是封,春联,日历,万年历,烟花

98国庆时候的国旗,国徽,像章等

99具有创新的工艺品

100研究竞争对手的赠品,马上超过它

101全年批量制作基本赠品,减低成本

*生活小用品类赠品

102挖掘产品相关过程的细节,配送生活用品

103结合消费者的需求,设计相关用品

104结合区域的特点,设计赠品系列

事件促销:

*社会事件促销

关键词:敏锐,积极,竞争对抗

105:利用国家政治事件做促销

106:突发性事件的促销(911,大使馆)

107:民间政治事件的促销

108:经济事件WTO,国家财税,金融政策

109:行业相关事件

110:体育事件

111:文化,演出事件的系统化促销

112:结合区域社会注意力资源的事件促销

*企业主体促销

113:厂庆,司庆等促销

114:企业上市,企业变革等事件促销

115:老产品换代促销

116:新产品上市促销

117:企业住址的其他促销。例如代言人促销等

对抗促销:

关键词:竞争力,组织力,及时反映

*迎战性的促销活动

118:依据竞争对手的行为后发制人

119:和竞争对手比促销的系统组织,现场操作

120:配置好优质的赠品系统

*挑战性的促销策略

121:清仓的价格压挤

122:打对手库存的促销策略,如淡季新品

123:打对手渠道的促销策略。如价格级差设计

124:打对手的终端,如零售现场奖励体制

125:打对手的促销理由,反抗性促销

126:打对手的主要销售形象,如TCL美之声打步步高

127:打对手的主要销售方式,如云峰系列的酒楼策略

128:开辟特殊的通路,并占位。

销售政策政策促销:

*适应销售政策的促销

129:为强调销售形象进行的促销

130:为企业产量的变动而组织的促销,包括换包装,季节变化等

131:为企业服务形象而进行的促销,如绿色通道等,回访等

132:为适应消费变动而进行的促销,

133:为其他企业目的而进行的促销,如上市套现等

135:为通路占位而进行的促销,如家电和国美,三联等的合作促销

*危机促销

关键词:资金,上量,信用和信心

136:为解决企业资金危机进行的促销,套现

137:为解决企业通路危机进行的促销,培育信心

138:为解决企业生产资料而进行的促销,缓解供应商压力

139:为解决企业变动危机而进行的冲量促销

140:为解决竞争危机进行的促销,价格对抗等

渠道促销:

关键词:经销商仓库,回款,区域对待

141:针对经销商的计量级差政策促销

142:针对经销商的单位时间冲量促销

143;针对经销商库存产品的地域化强销

144:针对经销商仓库的反包强销

145:针对经销商的定时回款奖励制度

146:针对经销商的季节化配货促销

147:针对经销商的局部产品拉动性强销

148:经销商联谊活动

149:扩大经销商的市场占领性促销

150:选择经销商的销售竞赛促销







产品物理性质的促销:

关键词:产品部件的全方位利用,促销形式的组合



*利用包装的促销(白酒,食品,化妆品最常用)

151:开包见奖活动(电器很少用,是否有空间)

152:定量开包见奖活动

153:包装的两个或多个部位组合性见奖活动

154:包装的回收促销

*产品文化的关联性促销

155:利用产品的地域文化进行情感促销,如西藏酒送哈达

156:利用企业的文化进行情感促销,如送佛像等

*利用产品的物理特点进行促销

156:利用产品形状进行促销

158:利用产品的其他物理特点进行促销

*利用产品的次要功能进行促销

159:如白酒鼓励珍藏的促销

160:产品的回收性促销

联合促销 :

关键词:借力,多赢,系统资源利用

161:联合社会公众资源的促销。

163:联合权威机关的促销

163:联合公信机关的促销

164:联合新闻媒体的促销

*依据功能的关联促销

165:依据使用功能联合相关伙伴进行促销,如洗衣机联合洗衣粉

166:依据其他产品功能联合强势合作伙伴的促销。

167:联合强势合作伙伴进行计量性促销

*依据渠道联合促销

168:例如白酒联合酒楼做促销

169:在终端的多种非竞争产品的打包促销

*依据消费需求进行联合促销

170:例如针对新婚家庭的婚纱,喜酒,家电等的联合促销

171:针对节假日的联合促销

172:针对生活习惯的联合促销

173:联合次要竞争者的促销

174:联合竞争者维护行业市场秩序的促销

表演促销:

*功能表演促销

175:主要功能表演促销

176:次要功能表演促销

177:产品外延功能表演促销

178:广场表演促销

179:情感表演促销

180:文艺表演促销

181:对比表演促销

182:公众人物表演促销

184:产品夸张表演促销,例如摔手机等

对比促销:

关键词:生动可感,冲击力

*自我对比

185:折扣

186:功能进步的对比

187:外形的对比

188:其他特点的前后对比

*量化的对比

189:功能量化的对比

190:价值量化的对比

191:其他量化的对比

*:和竞争对手的对比

关键词;灵活,表象模糊而具象清晰

192:比形状,比色彩

193:比附加价值

194:其他巧妙对比,例如代言人对比等







其他有趣促销:

以下是举例的方式,我相信例子很说明问题

195:某地产企业举办的倒计时定量极差促销

促销冲击的考虑

196:某地产企业举办的“试住”促销的“旅行包”计划

消费信心和消费心理的安慰

197:某家电企业举办的倒仓促销活动

利用企业的特殊能力打击竞争对手

198:某空调举办的“挂机“和”柜机“之间的性能置换促销

巧妙的产品置换

199:某地产举办的买楼“送太太”促销活动

促销的二次传播力

200:某地产举办的“转轮盘,得汽车“活动

强调活动组织的主动性

201:某白酒的人海传播促销,即发动全体员工的辐射力,宣传该白酒的价值和特点。(最适合中国人体质饮用的配方白酒)

202:某白酒举办的“餐桌占位”和鲜花促销

通路的首先占领权

203:白酒的酒具占位促销和终端竞争性促销

通路的直接占领权

204:白酒进行的“收藏—十年回收”的商场促销活动

开发次要功能



205:某家电举行的“一万场电影下乡”促销活动

准确的信息通路连接和信息侵占性

206:某家具公司举办的5年换新促销政策

利用消费者的永远叠加性

207:某房地产举办的“夜晚卖楼”促销

差异化的促销组织形式

208:某家电的“促销的局部最强”策略

集中兵力,培养样板,蓄水发电



引文来源  互联网,作者不详
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